Du möchtest sicherstellen, dass dein monatlicher Umsatz kontinuierlich steigt? Dann ist es entscheidend, deine bestehende Kundenbasis nicht zu vergessen. Bestandskunden können nicht nur kosteneffizient gehalten werden, sondern sie geben auch durchschnittlich 67% mehr aus als Erstkäufer. Mit Cross-Selling kannst du die Macht deiner bestehenden Kunden nutzen, um wiederholtes Kaufverhalten zu fördern und die Abwanderung zu verringern.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ist eine Verkaufstechnik, die deinem Unternehmen hilft, den Umsatz zu steigern, indem sie Käufer dazu ermutigt, Produkte zu erwerben, die mit ihren aktuellen Auswahlentscheidungen zusammenhängen. Die Taktik kann sofort angewendet werden, sobald ein Käufer einen Artikel in seinen Warenkorb legt, sei es im Geschäft oder online. Dann kann ein Teammitglied oder ein automatisiertes System zusätzliche Artikel aufgrund ihrer Auswahlvorgänge vorschlagen. Erfolgreiches Cross-Selling tritt auf, wenn der Kunde Interesse an einem vorgeschlagenen Produkt zeigt, es in den Warenkorb legt und den Kauf abschließt.

Ein gutes Beispiel für Cross-Selling ist, wenn dein Internetanbieter vorschlägt, WLAN und Kabelfernsehen zu bündeln, oder wenn ein Mitarbeiter bei McDonald’s vorschlägt, Pommes oder ein Getränk zu deiner Bestellung hinzuzufügen. Die Unternehmen, die beim Cross-Selling am erfolgreichsten sind, schlagen zusätzliche Produkte basierend auf umfassenden Daten vor, darunter vergangene Kaufhistorien, Käuferpersonas und Kundenaufgaben.

Mit Cross-Selling kannst du deinen durchschnittlichen Kundenlebenswert und deine Kundenbindungsrate verbessern. Wie Steve Jobs einmal sagte, wissen Menschen oft nicht, was sie wollen, bis du es ihnen zeigst. Und wenn sie bereits vorhaben, Geld auszugeben, sind sie oft bereit, ein vorgeschlagenes Zusatzprodukt zu kaufen, wenn es für sie von Nutzen ist. Wahrscheinlich wirst du feststellen, dass viele deiner derzeitigen Kunden offen für eine solche persönliche und hilfreiche Verkaufs- und Serviceunterstützung sind (und diese sogar schätzen).

Vorteile und Bedeutung des Cross-Selling

Deine harte Arbeit bei der Umsetzung einer erfolgreichen Marketingstrategie sollte nicht nur zu einem einzigen Kauf führen. Das Ziel ist es, eine langfristige Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen. Genau das kann Cross-Selling für dein Unternehmen tun. Wie? Nun, Cross-Selling:

1. Verbessert die Kundenzufriedenheit:

Cross-Selling kommt nicht nur deinem Unternehmen zugute, sondern auch deinem Kunden. Je mehr du deinen Kunden dabei hilfst, die richtigen Lösungen für ihre Herausforderungen zu finden und während der gesamten Kundenreise herausragenden Support zu bieten, desto besser wird deine Kundenzufriedenheit.

2. Steigert den Kundenwert über die Lebenszeit:

Je mehr Produkte ein Kunde kauft, desto höher ist sein Kundenwert über die gesamte Lebensdauer. Das geschieht, indem du ergänzende Artikel vorschlägst, bevor der Kunde zur Kasse geht oder bestehende Kunden ermutigst, für einen Folgekauf zurückzukehren.

3. Fördert Weiterempfehlungen:

Wenn deine Kunden nichts von einem neuen Produkt wissen, können sie es nicht kaufen oder anderen empfehlen. Je mehr Produkte und Funktionen Kunden selbst ausprobieren, desto mehr Möglichkeiten haben sie, für dein Unternehmen zu werben und sich dafür auszusprechen.

Cross-Selling vs. Upselling: Die Hauptunterschiede

Obwohl Cross-Selling und Upselling ähnliche Funktionen haben - den Wert eines Kaufs zu steigern - gibt es einen deutlichen Unterschied zwischen den beiden Strategien. Während das Ziel von Cross-Selling darin besteht, Käufer dazu zu bringen, verwandte oder ergänzende Produkte zu kaufen, besteht das Ziel von Upselling darin, sie dazu zu bringen, den ursprünglichen Kauf, den sie beabsichtigt haben, aufzuwerten.

Zum Beispiel wird Cross-Selling auf Amazon deutlich, wenn auf nahezu jeder Produktseite Artikel angezeigt werden, die häufig zusammen mit dem betrachteten Produkt gekauft werden, sowie gesponserte Produkte, die mit dem gekauften Artikel in Verbindung stehen. Diese Vorschläge betreffen völlig verschiedene Produkte, die ein Kunde zusätzlich zu dem Artikel kaufen würde, den er ursprünglich interessant fand.

Auf der anderen Seite zeigt dir eine offizielle Produktseite für Amazon Smart Speaker eine "Echo-Geräte vergleichen"-Sektion. Das ist Upselling. Anstatt Käufer zu ermutigen, Add-Ons zu kaufen, zeigt es dir Alternativen für dasselbe Produkt. Das Unternehmen erwartet nicht, dass du mehrere Smart Speaker kaufst, aber es versucht, dich zum Kauf eines teureren Lautsprechers mit zusätzlichen Funktionen zu überreden.

Cross-Selling und Upselling sind effektiv, wenn du die Ausgaben eines aktuellen Kunden erhöhen möchtest. Die Entscheidung darüber, welche Strategie am besten zu deiner Situation passt, kann dir bei der Bildung einer Verkaufsstrategie für dein Produkt oder deine Dienstleistung helfen.

So erstellst du eine erfolgreiche Cross-Selling-Strategie: Tipps und bewährte Verfahren

Es ist eine Sache zu verstehen, was Cross-Selling ist, aber zu lernen, wie man es in die Praxis umsetzt, ist eine andere. Ob du einen Online-Shop oder ein lokales Unternehmen betreibst, du kannst bald deinen durchschnittlichen Bestellwert erhöhen - vorausgesetzt, du investierst Mühe in die Erstellung eines grossartigen Plans. Hier sind vier Beispiele, wie du mit deiner Strategie sicher Ergebnisse erzielst.

1. Helfe Kunden, Probleme zu lösen:

Wenn dein Cross-Selling deinem Kunden nicht auf irgendeine Weise nützt, könnte der Kunde es als aufdringliche (und offensichtliche) Taktik zum Geldverdienen empfinden. Stelle sicher, dass Cross-Selling ein natürlicher Bestandteil einer nahtlosen Erfahrung ist. Wenn jemand beispielsweise ein Smartphone-Gehäuse kauft, ist es eine großartige Idee, einen Bildschirmschutz vorzuschlagen. Dies ist ein ergänzender Artikel, der ihre Lösung zum Schutz des Telefons vervollständigen kann.

2. Erstelle Pakete für deine Kunden:

Viele Unternehmen wählen es, Pakete zu schnüren, die Kunden dabei helfen, Geld zu sparen. Es ist üblich, Rabatte für die Auswahl des kompletten Pakets im Vergleich zum Kauf einzelner Artikel anzubieten. Dies erhöht nicht nur den wahrgenommenen Wert eines Cross-Sellings, sondern kann Kunden auch überzeugen, ein paar zusätzliche Dollar auszugeben, um Artikel zu erhalten, die sie nicht unbedingt benötigen.

3. Begrenze deine Vorschläge:

Obwohl es verlockend sein kann, eine große Anzahl von verwandten Produkten aufzulisten, in der Hoffnung, dass eines die Aufmerksamkeit deines Käufers auf sich zieht, möchtest du deinen Kunden nicht mit zu vielen Vorschlägen überwältigen. Dies kann Kunden verwirren, ihre Entscheidungen erschweren und sie weniger wahrscheinlich dazu bringen, deine Vorschläge anzunehmen.

4. Nutze Daten:

Deine Cross-Selling-Strategie sollte die Daten nutzen, die du über deine Kunden hast. Unternehmen auf der ganzen Welt nutzen Customer-Relationship-Management-Software (CRM), automatisierte Feedback-Tools, Umfragen und andere Strategien, um mehr über ihre Kunden, die von ihnen gekauften Produkte und Dienstleistungen sowie darüber zu erfahren, was sie dazu bewegt, mehr zu kaufen.

5. Berücksichtige die Verhaltenssegmentierung:

Um deine Cross-Selling-Bemühungen zu maximieren, sollten deine Empfehlungen für ergänzende Produkte die Bedürfnisse der Kunden erfüllen. Erhöhe die Chance auf Erfolg, indem du durch Verhaltenssegmentierung eine Personalisierung einführst. Durch die Verfolgung der Webseiten, die Kunden durchsuchen (d.h. ihr Online-Verhalten), entwickelst du ein Verständnis für ihre Wünsche, Bedürfnisse, Ziele und Probleme, was es leichter macht, relevante Produkte vorzuschlagen.

6. Implementiere Schwellenwerte:

Obwohl es sich nicht um eine traditionelle Cross-Selling-Strategie handelt, haben Händler viel Erfolg damit, Kunden durch Schwellenwerte zum Kauf weiterer Produkte zu ermutigen. Dies geschieht, wenn ein bestimmter Ausgabeschwellenwert erreicht werden muss, um einen Vorteil wie einen Rabatt freizuschalten.

Die 4 besten Cross-Selling-Techniken und Strategien mit Beispielen

1. Biete zusätzliche Dienstleistungen an:

   Wenn dein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft, was kannst du sonst noch anbieten, von dem er profitieren könnte? Amazon bietet seinen Kunden beispielsweise oft Garantieverlängerungen an, wenn sie technische Produkte bestellen.

2. Präsentiere Sonderangebote:

   Ein Produkt, das im Angebot ist, bietet eine perfekte Gelegenheit, es als zusätzliches Produkt für den Kunden zu bewerben, insbesondere wenn es sich um ein Produkt von höherem Wert als die ursprüngliche Bestellung handelt. Amazon bewirbt sein Top-Angebot des Tages oft auf seiner Homepage.

3. Biete komplementäre Artikel an:

   Ein weiteres Produkt könnte gut zu dem Artikel passen, den dein Kunde bereits in Erwägung zieht. Tatsächlich ist es vielleicht notwendig, ein weiteres Produkt zu kaufen, wie im folgenden Beispiel: Batterien sind für diese drahtlose Maus erforderlich, um zu funktionieren.

4. Biete Belohnungen an:

   Anreize erleichtern es, Kunden dazu zu bewegen, ihre Bestellungen zu erweitern. Biete einen Vorteil an, nachdem der Kunde zusätzliche Artikel gekauft hat, wie beispielsweise einen Rabatt oder einen Bonus wie kostenlosen Versand.

3 Lösungen, um deine Verkäufe zu steigern

Hier sind einige Tools, die deinem Unternehmen helfen können, das Beste aus deiner Cross-Selling-Strategie herauszuholen und gleichzeitig die Kundenerfahrung zu verbessern.

1. Sammle Kundenbewertungen.

Positive Kundenbewertungen helfen deinem Unternehmen, neue Kunden anzuziehen, die du dann für Cross-Selling nutzen kannst. Kundenbewertungen helfen deiner Marke auch dabei, auf Suchmaschinen wie Google Autorität zu gewinnen.

2. Nutze SMS-Marketing.

Ein effektiver Kommunikationskanal für Cross-Selling ist das Textmarketing. Die Bequemlichkeit, Einfachheit und Benutzerfreundlichkeit von Textnachrichten machen sich in hohen Konversionsraten bemerkbar.

3. Implementiere einen Webchat auf deiner Website.

Ein Webchat auf deiner Website ermöglicht es Kunden, ihre Bedürfnisse zeitnah und bequem zu erfüllen. Durch die Bereitstellung von Zugang zu einem deiner Mitarbeiter über den Webchat wird eine effektive Plattform für eine Cross-Selling-Gespräch eröffnet.

FAQ: Deine Fragen zu Cross-Selling beantwortet

Frage 1: Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?

Cross-Selling und Upselling haben ähnliche Ziele - den Umsatz pro Kunde zu steigern - aber sie unterscheiden sich in der Art ihrer Ansätze. Beim Cross-Selling werden verwandte oder ergänzende Produkte zu einem Kauf vorgeschlagen, während beim Upselling der Kunde ermutigt wird, ein teureres oder erweitertes Produkt im Vergleich zur ursprünglichen Auswahl zu wählen.

Frage 2: Wie finde ich heraus, welche Produkte ich durch Cross-Selling anbieten sollte?

Die besten Cross-Selling-Produkte basieren auf den Bedürfnissen und Vorlieben deiner Kunden. Nutze Daten wie vergangene Kaufhistorien, Käuferpersonas und Kundendaten, um sinnvolle Ergänzungen zu identifizieren. Die Berücksichtigung von Kundenfeedback und Verhaltensanalyse kann ebenfalls hilfreich sein.

Frage 3: Gibt es eine empfohlene Anzahl von Cross-Selling-Vorschlägen?

Ja, es ist ratsam, nicht mehr als fünf sorgfältig ausgewählte Artikel vorzuschlagen. Eine zu große Auswahl kann Kunden überfordern und ihre Entscheidungsfindung erschweren. Weniger Vorschläge führen oft zu einer höheren Akzeptanzrate.

Frage 4: Welche Rolle spielt Datenanalyse im Cross-Selling?

Daten sind entscheidend für eine erfolgreiche Cross-Selling-Strategie. Mit Hilfe von Kundendaten wie vergangenen Einkäufen, Vorlieben und Verhaltensweisen kannst du Produkte identifizieren, die für bestimmte Kunden am relevantesten sind. Dies trägt dazu bei, personalisierte und effektive Vorschläge zu erstellen.

Frage 5: Wie kann ich Cross-Selling in meinem Unternehmen implementieren?

Um Cross-Selling in deinem Unternehmen umzusetzen, identifiziere die Produkte, die gut zusammenpassen, und entwickle eine klare Strategie. Trainiere dein Verkaufsteam, um Kunden Produkte überzeugend vorzuschlagen, und integriere gegebenenfalls automatisierte Systeme zur Produktvorschlagserstellung.

Frage 6: Gibt es bewährte Verfahren für die Preisgestaltung von Cross-Selling-Produkten?

Die Preisgestaltung von Cross-Selling-Produkten sollte fair sein und den Mehrwert für den Kunden widerspiegeln. Denke darüber nach, wie viel der zusätzliche Artikel zur Lösung des Kundenproblems beiträgt. Paketangebote mit Rabatten für den Kauf mehrerer Produkte können ebenfalls eine erfolgreiche Strategie sein.

Frage 7: Wie kann ich die Wirksamkeit meiner Cross-Selling-Strategie messen?

Verwende Metriken wie den durchschnittlichen Bestellwert, die Conversion-Rate für Cross-Selling-Vorschläge und die Anzahl der Käufe, die auf Cross-Selling-Vorschläge zurückzuführen sind, um die Wirksamkeit deiner Strategie zu bewerten. Überwache diese Kennzahlen im Laufe der Zeit, um Fortschritte zu verfolgen.

Insgesamt gesehen ist Cross-Selling eine leistungsstarke Methode, um deine Umsätze zu steigern und gleichzeitig die Zufriedenheit und Bindung deiner Kunden zu erhöhen. Indem du deine Kunden mit gezielten Vorschlägen unterstützt und ihnen ergänzende Produkte anbietest, die ihre Bedürfnisse erfüllen, schaffst du eine gewinnbringende Win-Win-Situation für sowohl dein Unternehmen als auch deine Kunden.